在醫(yī)院臨床市場，處方藥推廣講究的是學(xué)術(shù)建設(shè)能力和專家網(wǎng)絡(luò)資源，信息傳遞注重產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專業(yè)特征，而處方藥到了零售市場該如何推廣？雖然零售市場更注重市場策劃、品牌建設(shè)和維護(hù)、消費(fèi)者心理與行為把握能力，以及信息傳遞注重產(chǎn)品的科普性特征等，但對于專業(yè)性強(qiáng)、學(xué)術(shù)強(qiáng)的處方藥產(chǎn)品而言，更需要在學(xué)術(shù)化邏輯下，通過具體的學(xué)術(shù)化實施路徑達(dá)成目標(biāo)。
消費(fèi)者需求邏輯
延續(xù)至今的全球疫情加速了消費(fèi)者的線上遷移；消費(fèi)者在自身需求、購買行為以及動銷驅(qū)動力等方面都發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化。
一是消費(fèi)主體復(fù)雜化：青年群體高學(xué)歷化、高收入化；老年群體購買力強(qiáng)，價值觀、消費(fèi)觀不斷更新。二是消費(fèi)需求多元化：由醫(yī)療性健康需求（疾病治療）轉(zhuǎn)向非醫(yī)療性健康服務(wù)（預(yù)防、健康管理、體育健身等）；朝個性化、多元化消費(fèi)發(fā)展，追求購物體驗與便利性。三是消費(fèi)意識升級：品質(zhì)消費(fèi)與理性消費(fèi)意識提高，價格驅(qū)動因素逐漸衰減。四是消費(fèi)場景變化：從醫(yī)療機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向零售藥店等健康服務(wù)機(jī)構(gòu)，從線下轉(zhuǎn)向線上?；诖?，產(chǎn)品的銷售模式已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，藥品離開專業(yè)性診療方案將缺乏價值實現(xiàn)。
讀病解藥邏輯
隨著人口老齡化的不斷加劇，我國的流行病學(xué)模式已經(jīng)完成了從傳染病向慢性非傳染性疾病的轉(zhuǎn)變。慢性病是危害我國居民健康的“有形殺手”，患病人數(shù)眾多、患病時間長、服務(wù)需求大，未來零售藥店或迎來機(jī)遇。零售市場的處方藥尤以慢病處方藥為主，顯然，這一類藥品同樣具有專業(yè)性、學(xué)術(shù)性的特點。
提升藥事服務(wù)邏輯
為承接上述所列產(chǎn)品，零售藥店必須有能力提供專業(yè)的患者教育和用藥指導(dǎo)。然而，目前我國藥師數(shù)量不足，藥店提供專業(yè)服務(wù)的意愿和能力有待提升。不少零售藥店從前服務(wù)專業(yè)性較低，僅為藥店附帶服務(wù)；處方藥藥事服務(wù)需求少，對此重視程度不夠。
而今，處方外流，藥事服務(wù)需求增多，患者需要更專業(yè)的藥事服務(wù)，藥事服務(wù)成為藥店專業(yè)服務(wù)；藥企為藥店提供專業(yè)指導(dǎo)；店員教育特別是對專業(yè)性、學(xué)術(shù)性的用藥指導(dǎo)的迫切需求急速提升。
具體而言，處方藥零售學(xué)術(shù)化推廣實施路徑可與藥店的慢病線合作，從專業(yè)能力建設(shè)、患者服務(wù)體驗以及會員管理等方面進(jìn)行內(nèi)外資源的整合，整體實現(xiàn)處方藥零售學(xué)術(shù)化、專業(yè)化的能力提升及業(yè)績的達(dá)成。
專業(yè)能力建設(shè)
隨著零售藥店升級轉(zhuǎn)型的步伐越邁越大，從藥品供應(yīng)商到健康服務(wù)提供者、零售藥店藥事服務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)以及專業(yè)能力提升是一項重要課題。對于工業(yè)企業(yè)而言，這是非常好的機(jī)會，可以與藥店共建，共同提升藥店的專業(yè)能力。在專業(yè)內(nèi)容提供上，包括傳遞知識（疾病 、品類、產(chǎn)品）、技能（服務(wù)能力、銷售技巧）、管理能力（中層管理水平、門店/項目管理能力 ），并通過培訓(xùn)、交流、比賽、督導(dǎo)、進(jìn)修等實現(xiàn)戰(zhàn)略合作。
【案例分享】 2020年，《中國藥店》雜志社聯(lián)合星銀醫(yī)藥成功舉辦了金牌培訓(xùn)師評選活動 ，在行業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響。據(jù)悉，評選活動注重藥店人專業(yè)培訓(xùn)能力、溝通表達(dá)水平的全面提升（如表所示）從初賽階段的線下訓(xùn)練營、國際版權(quán)課程導(dǎo)師直播課程到復(fù)賽的登臺實戰(zhàn)，以及專業(yè)培訓(xùn)課程講師的全天指導(dǎo)、決賽的情景PK（專業(yè)評委針對選手對藥店運(yùn)營案例現(xiàn)場點評），通過全過程的培訓(xùn)、 練習(xí)和實戰(zhàn)運(yùn)用，為更多的藥店人提供了專業(yè)能力建設(shè)服務(wù)。
患者服務(wù)體驗
鑒于新形勢下的消費(fèi)者對自身健康的關(guān)注，體驗式營銷成為藥店服務(wù)的常態(tài)化。如健康監(jiān)測并建檔、指標(biāo)解讀、健康建議等各種慢病服務(wù)方式層出不窮。近年來，專業(yè)藥店在藥歷管理、處方解讀、用藥安全指導(dǎo)等藥事服務(wù)上做了非常扎實的實踐和探索，通過慢病產(chǎn)品組合方案、聯(lián)合用藥性價比分析和話術(shù)等品類組合，取得了較為滿意的業(yè)績。
【案例分享】 2020年，星銀醫(yī)藥與區(qū)域各大藥店終端門店合作，在駐店時為患者提供可視化的微循環(huán)檢測項目。通過儀器檢測，患者可以生動、直觀地觀測到各個部位的微循環(huán)情況，結(jié)合微循環(huán)血流特點，加上科學(xué)的問診，可以初步判斷患者相關(guān)的靜脈疾病情況。隨后，藥師根據(jù)患者的基礎(chǔ)情況指導(dǎo)合理用藥，提供專業(yè)的治療方案。還有山東漱玉平民的“百團(tuán)大戰(zhàn)”活動，據(jù)悉，通過駐店檢測，該活動為門店帶來了近千名靜脈慢病客流，與此同時，該藥店的相關(guān)產(chǎn)品實現(xiàn)了銷售翻番。
會員活動管理
實行會員制的目的在于縮短門店和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固自己商圈的固有消費(fèi)群體，并圍繞會員開展業(yè)務(wù)經(jīng)營活動，鞏固目標(biāo)顧客群體。會員服務(wù)過程中的管理指標(biāo)主要包括：會員有效人數(shù)、會員有效率、會員來店頻率、重點會員流失率、會員滿意度等相關(guān)數(shù)據(jù)的分析和挖掘。
當(dāng)前，很多藥企都與藥店合作，特別是為慢病患者提供全病程管理解決方案，不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)藥品的可及性與可支付性。積極助力推進(jìn)慢病的規(guī)范化管理，致力于提升藥店藥師的專業(yè)水平和藥事服務(wù)能力，提高患者健康管理體驗、用藥依從性等。
【案例分享】 去年以來，星銀醫(yī)藥與大連鎖牽手，推出“靜脈疾病健康小課堂”，星銀醫(yī)藥團(tuán)隊安排專人，把系統(tǒng)專業(yè)的疾病知識通過交互體驗式的小課堂形式，讓更多的顧客了解疾病，幫助科學(xué)管理和治療，從而達(dá)到引流促銷、激活會員、提高購買率、協(xié)同慢病管理等目標(biāo)，值得借鑒。
小結(jié)：
對于工業(yè)企業(yè)而言，處方藥在零售市場上必須以專業(yè)驅(qū)動市場，為連鎖藥店賦能，為患者提供專業(yè)性、學(xué)術(shù)性診療方案。建立以藥店為中心的處方藥零售模式，以會員為核心進(jìn)行慢病管理實施路徑，是處方藥零售營銷的致勝秘籍。